Anda ingin membuat strategy pemasaran untuk B2B? Pahami influencer sphere dan fokus hanya kepada orang-orang yang berpengaruh untuk membeli produk atau layanan Anda.
Kenapa banyak bisnis B2B yang menggunakan digital marketing dan rugi?
Salah satu partner kami bercerita dia pernah menggunakan jasa freelancer digital marketing dan dalam satu bulan hanya mendapatkan 1 leads.
Saya juga pernah mendengar kalau ada CEO B2B yang belajar cara menggunakan facebook ads maupun instagram ads untuk meningkatkan penjualan tapi membuang uang. Sebenarnya bukan membuang uang lebih tepatnya menyumbang untuk Instagram, karena mereka tidak mendapatkan hasil apapun.
Saya bilang, tidak ada salahnya dengan belajar dan mencoba. Betul? Mereka pun menganggap ini bagian dari belajar.
Tapi mereka juga bilang kalau, bisnis perlu cepat mendapat penghasilan, semua budget marketing yang sudah keluar harus ROI.
Image: Freepik
Dan bukan CEO B2B jika mudah menyerah, mereka open untuk belajar kembali sampai pada akhirnya mencoba untuk berkonsultasi dengan Orca Strategic. Kenapa Orca Strategic? Karena mereka berpengalaman membantu bisnis B2B
Anda juga dapat menghubungi Orca Strategic untuk berkonsultasi di sini.
Setelah kita berbicara panjang lebar, satu permasalahan CEO B2B dalam digital marketing adalah
Dikarenakan dari awal tidak memahami siapa saja orang yang berpengaruh dalam proses pembelian tersebut.
Jadi, ayo kita bahas tentang influencer sphere dalam B2B
Influencer Sphere adalah setiap entitas atau orang yang dapat mempengaruhi keputusan calon klien Anda.
Kenapa influencer sphere penting di B2B?
Memahami influencer sphere sangat penting karena
Kunci dari memahami influencer sphere adalah Anda dapat mempengaruhi semua pengambil keputusan dari sebuah bisnis dengan tujuan mereka akan mempengaruhi satu sama lain.
Untuk contoh
Bayangkan Anda kepala rumah tangga dengan 1 orang anak.
image: Freepik
Suatu hari anak Anda bilang ‘Pak, aku pengen beli smartphone baru yang merk A’
Anda: “Kenapa mau ganti?”
Anak: “Ya, karena temen ku pada pakai itu dan kameranya lebih bagus”
Anda masih bisa menimbang merk A bagus tapi secara harga lebih make sense merk B.
Anda lalu cerita kepada pasangan kalau Anak Anda mau beli smartphone baru.
Pasangan Anda: “Ya sudah beli aja merk A, aku lihat tetangga kita juga pada pakai memang sedikit lebih mahal tapi bisa dipakai lebih lama”
Akhirnya, Anda terpengaruh dan berpikir “ini emang yang paling cocok untuk anak saya dalam jangka panjang”
Setelah proses panjang itu baru Anda membeli smartphone merk A. Dalam satu cerita tersebut saja Anda bisa melihat banyak orang yang saling mempengaruhi proses pembelian: Kepala rumah tangga, anak, pasangan, hingga yang jarang diperhitungkan teman anak dan tetangga.
Dalam konteks bisnis B2B juga seperti itu semua orang di perusahaan saling mempengaruhi, dari staff Anda, manager, CEO, hingga yang jarang diperhitungkan partner di perusahaan lain.
Sedikit pesan dari saya: Jika Anda sedang melakukan digital marketing untuk lead generation dan hanya berfokus pada CEO ataupun manager, maka Anda kehilangan word of mounth dari orang-orang sekitarnya.
Nah, untuk memperjelas Anda dalam membaca peta orang-orang yang berpengaruh dalam pembelian B2B Anda dapat membaginya setidaknya menjadi 5 peran.
Initiator, Influencer, Decider, Buyer, dan User.
Image: Freepik
Mereka adalah orang-orang yang menginisasi pembelian. Sederhananya dia yang pertama mengajak orang-orang di perusahaan untuk membeli sebuah produk atau layanan. Tapi para initiator tidak punya kemampuan untuk memutuskan atau membeli.
Mereka orang-orang yang pertama kali bilang “Melihat kondisi perusahaan yang sekarang, kita sudah mulai butuh deh upgrade software karena yang sekarang udah kurang efisien”
Image: Freepik
Orang yang mempengaruhi sebuah pembelian, mereka punya pengaruh kuat untuk membuat orang membeli sebuah produk atau tidak. Bisa jadi karena memang expert, punya knowledge yang paling memadai, atau secara posisi cukup tinggi sehingga pendapatnya sangat didengar.
Setelah mendapat pesan dari initiator, mereka akan memberikan informasi lebih spesifik misalnya “Iya, kita harus upgrade software, saat ini yang paling cocok software dari produk A dan B karena fitur yang mereka sediakan pas”
Image: Freepik
Orang yang akhirnya memutuskan untuk membeli atau tidak produk tersebut. Mereka mungkin sama dengan initiator atau influencer tapi juga bisa berbeda, tergantung pada struktur organisasi dan proses pengambilan keputusan.
Mereka adalah orang yang pada akhirnya bilang “Oke, kita bisa upgrade software tapi lebih cocok untuk yang B karena mereka punya beberapa fitur pelengkap, jika suatu saat perusahaan kita butuh, maka kita cukup bayar biaya tambahannya saja tidak harus belajar dari awal”
Image: Freepik
Orang yang bertanggung jawab membayar transaksi pembelian. Lagi-lagi terkadang decider dan buyer bisa jadi orang yang sama tapi juga bisa berbeda.
Dalam beberapa perusahaan, buyer sering kali kurang kenal dengan produk secara mendalam, tugas mereka adalah negosiasi harga dan mengurus hal administratif saat pembelian.
Image: Freepik
Orang adalah yang menggunakan produk tersebut. User bisa jadi tidak ikut memilih maupun menentukan, mereka hanya ditugaskan untuk mempelajari cara menggunakan produk tersebut.
Tapi Feedback dari user sangat penting karena mereka yang akan berhubungan langsung dengan produk atau layanan Anda. Pengalaman mereka bisa mempengaruhi pembelian di masa depan.
Misal ternyata produk dan layanan Anda kurang memuaskan user, sehingga kinerja jadi lambat dan produktifitas menurun. Tentu, mereka bilang ke atasan dan berubah menjadi influencer dengan memberi saran kalau pakai produk kompetitor lebih bagus.
Karena banyak orang yang bisa menjadi beberapa role atau perannya berubah seiring pengalaman makanya hal ini sering dianggap remah. Padahal memahami peran-peran ini sangat penting untuk menentukan strategi marketing dan sales untuk B2B.
Dengan mengenal siapa yang terlibat dalam proses pembelian dan apa peran mereka, perusahaan bisa lebih tepat dalam menyampaikan pesan yang relevan dan meyakinkan kepada setiap stakeholder yang terlibat.
Setelah memahami peran-peran utama dalam proses pembelian B2B, langkah selanjutnya adalah mengembangkan strategi yang menargetkan masing-masing peran tersebut secara efektif. Berikut adalah beberapa langkah lanjutan yang bisa diambil:
Segmentasi: Sebelum membuat strategi marketing, pisahkan audiens Anda berdasarkan role mereka dalam proses pembelian. Kenapa seperti itu? Karena ini akan memudahkan Anda untuk membuat pesan komunikasi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Kebutuhan seorang CEO dan kebutuhan seorang Manager tentu akan berbeda. Apalagi kebutuhan untuk seorang staff. Namun, mereka semua saling mempengaruhi untuk menggunakan produk atau jasa Anda.
Personalisasi: Setelah membuat segmentasi yang berbeda, Anda dapat mengembangkan message yang disesuaikan untuk masing-masing segmen tersebut. Misalnya: Hari ini saya akan membut konten untuk menarget CEO, maka Anda dapat menggunakan pain point dan desire pada CEO, lalu Anda dapat membuat proses pembelian yang dipermudah untuk CEO, begitupun untuk role lain.
Setelah Anda membuat konten yang dipersonalisasi sesuai dengan role dalam bisnis B2B. Maka Anda dapat membuat konten yang menarik, misalnya jika produk Anda adalah SaaS untuk pecatatan payroll, Anda membuat study case yang mempermudah para staff yang akan berperan sebagai user.
Setiap segmen pun bisa jadi memiliki format konten yang berbeda. Sebagai contoh Orca Strategic, banyak CEO B2B yang saya kenal senang membaca artikel panjang seperti ini, karena itu kami memprioritaskan artikel panjang.
Dan para manager dan staff yang relatif lebih mudah banyak yang menyukai konten-konten dengan format yang lebih pendek.
Apakah itu dapat disamakan? Tidak.
Hal ini harus disesuaikan dengan bagaimana tipikal audiens Anda?
Gunakan berbagai format konten, seperti video, blog, infografis, dan webinar, untuk menjangkau audiens Anda melalui berbagai channel dan media sosial.
Karena perbedaan itu juga semua yang bekerja sama dengan Orca Strategic, pertama kami akan lakukan market research untuk melihat sesuatu lebih lengkap.
Setelah semua data Anda lengkap, maka Anda dapat mengembangkan ke strategi omni-channel marketing.
Apa itu omni-channel marketing? Seperti namanya, mereka menggunakan banyak tempat untuk melakukan marketing.
Seperti: Artikel blog untuk meningkatkan otoritas, membuat iklan dengan google ads untuk mendapatkan leads, menggunakan media sosial organik untuk mendapatkan awareness, dan sebagainya.
Anda harus pastikan pesan Anda konsisten di semua channel namun tetap disesuaikan untuk masing-masing audiens.
Semua leads yang masuk harus Anda kembangkan kembali secara bertahap.
Karena belum tentu leads yang masuk sudah butuh jasa Anda sekarang, Bisa jadi mereka akan butuh nanti.
Membuat program Nrturing leads untuk B2B yang secara bertahap memandu prospek melalui funnel penjualan dengan konten dan interaksi yang relevan.
Gunakan data dan analitik untuk memahami perilaku dan preferensi masing-masing peran dalam proses pembelian.
Lakukan A/B testing pada pesan dan tawaran Anda untuk menemukan apa yang paling efektif dalam menggerakkan masing-masing peran menuju keputusan pembelian.
Pastikan tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja secara sinergis untuk menyediakan pengalaman yang kohesif bagi prospek.
Bagikan insight dan feedback antara tim untuk terus meningkatkan strategi dan taktik
penjualan dan pemasaran Anda.
Tetapkan target dan KPI yang jelas untuk mengukur efektivitas strategi Anda dalam menargetkan masing-masing peran.
Secara rutin tinjau dan optimalkan strategi Anda berdasarkan kinerja dan feedback dari pasar.
Jika Anda ingin membaca lebih detail tentang Strategy marketing khusus untuk B2B berdasarkan influencer sphere dapat membaca disini
Digital marketing memang tidak mudah apalagi digital marketing untuk B2B.
Ada proses panjang yang harus dijalani, ada basis ilmu yang harus dipahami.
Orca Strategic sendiri memiliki beberapa pendekatan berbeda untuk membantu B2B.
Jika Anda ingin menghasilkan dalam jangka pendek maka dapat bekerja sama dengan kami melalui pendekatan lead generation.
Namun, jika jangka panjang kami akan membantu Anda untuk menyusun strategi branding, marketing, dan selling dengan pendekatan yang disebut growth marketing.
Anda dapat menghubungi kami disini untuk berkonsultasi segera dan tentukan pendekatan yang cocok untuk Anda!
