Digital marketing untuk B2B (Business-to-Business) telah berkembang dan akan terus semakin berkembang.
Menurut Cworks “Pasar yang sedang berkembang di Indonesia, Nigeria, Arab Saudi, Vietnam, dan Afrika Timur akan mencapai 40% dari total nilai pembayaran B2B yang dilakukan secara online di seluruh dunia pada tahun 2027.”
Selain karena digitalisasi sehingga banyak perusahaan global melakukan ekspansi ke Indonesia, serta ekspektasi pelanggan yang semakin tinggi.
Image: Freepik
Setelah membahas pentingnya digital marketing bahkan untuk B2B, sebagai CEO atau pemimpin perusahaan B2B, Anda harus memahami bahwa pendekatan yang efektif adalah kunci untuk membangun hubungan yang kuat dengan prospek, meningkatkan visibilitas bisnis, dan akhirnya, memperbesar ROI.
Artikel ini menguraikan 7 strategi digital marketing yang dapat Anda terapkan untuk mencapai tujuan tersebut.
Sedikit informasi untuk menyamakan persepsi. B2B atau business to business adalah transaksi suatu produk atau service yang terjadi antara suatu bisnis dengan bisnis yang lain.
Berbeda dengan B2C atau busniess to customer, pengambilan keputusan transaksi pada B2B lebih panjang dan melibatkan banyak orang. Yang artinya strategy marketing B2B dan B2C harus sedikit berbeda.
Saat ini perspektif kita sudah sama, Saya akan memulai dengan sebuah cerita singkat.
Saya pernah belajar kepada CEO perusahaan B2B yang cukup besar.
Saya: ‘Bedanya marketing yang dulu dan sekarang apa?’
Jawaban sang CEO karena berpengalaman luas sangat menarik dan bisa menjadi pelajaran “‘Dulu jika saya butuh vendor atau partner saya akan bertanya kepada teman dan kolega, karena susah sekali mendapatkan informasi vendor yang tepat.
Berbeda dengan sekarang, saya tetap bertanya kepada kolega tapi jika kolega saya tidak tau. Saya akan google, karena kebiasaan itu jika saya mendapat rekomendasi dari kolega maka saya akan tetap melihat aktivitas digital mereka.
Dari aktivitas digital saya bisa menilai, apakah vendor ini cukup capable untuk menemukan solusi atas kebutuhan atau masalah bisnis saya?”
Apakah Anda juga CEO B2B seperti orang tersebut? Jika Anda tanpa sadar memiliki kebiasaan begitu, sangat wajar Anda masuk ke artikel ini.
Artikel ini akan menjelaskan alasan Anda perlu menyusun strategi digital marketing dengan matang dalam menjalankan B2B.
Sebelum dimulai, Saya mau disclaimer kalau ini hanyalah gambaran dasar, untuk pintu masuk Anda memahami bagaimana digital marketing bekerja, tentu dalam proses kerjanya akan lebih kompleks.
Orca Strategic memiliki setidaknya beberapa langkah untuk menyusun strategi digital marketing
Mulai dari menyusun Marketing Milestones, hingga mendistribusikan konten
Jika Anda ingin mempelajari lebih detail tentang strategi digital marketing yang dilakukan Orca Strategic, Anda dapat membaca lebih lanjut disini.
Di bawah ini adalah inti yang sudah sangat disederhanakan dari semua proses di atas, yaitu hanya membahas ideal customer profile dan hal teknis digital marketing apa yang dapat membantu bisnis Anda sampai ke customer.
Banyak orang berkata bisnis harus mengetahui ‘Target market’. Itu benar tapi target market ternyata kurang cukup detail dalam menemukan inti masalah.
Untuk menutupi hal tersebut, dibuatlah konsep Ideal Customer Profile.
Apa itu?
Ideal Customer Profile = (Persona + Jobs to Be Done)
Simpelnya, tentukan Target market atau customer persona Anda dan temukan apa yang bisnis Anda bisa lakukan untuk membantu mereka menyelesaikan tugas.
Contohnya seperti ini:
Anda pernah menghadiri konferensi? Lihat apa yang mereka pakai, baju-baju bagus.
Jika menggunakan customer persona Anda akan berpikir ‘Target market brand baju tersebut orang kelas atas’
Sebenarnya ‘Baju tersebut membantu orang kelas atas untuk lebih percaya diri’
Jika Anda ingin membaca lebih lanjut tentang Ideal customer profile silahkan baca disini
Sekarang Anda sudah paham pentingnya Ideal Customer Profile kan.
Nah, selanjutnya Anda harus memperkenalkan diri ke ideal customer profile Anda.
Jika menggunakan bahasa marketing disebutnya mencari awareness.
Bagaimana caranya?
Jika Anda ingin ditemukan lewat google maka ini adalah langkah utama yang harus Anda lakukan.
Dalam konteks B2B website adalah representasi digital perusahaan Anda.
Ingat cerita CEO?
Jika dia dikenalkan dengan prospek, maka dia akan melihat aspek digitalnya?
Dan Anda pun tau kebanyakan CEO kurang aktif di sosial media.
Makanya website adalah hal pertama yang akan mereka lihat.
Mengetahui peran website ini sangat besar, sehingga Anda harus pastikan website Anda informatif, mudah dinavigasi, dan menampilkan profesionalitas bisnis Anda.
Menggunakan desain yang apik dan UX yang baik akan meningkatkan kredibilitas dan memudahkan prospek dalam mengenali bisnis Anda..
Menurut data dari Startup Bonsai diperkirakan 70% prospek akan melihat website dari vendor, sebelum memutuskan membeli.
Dan juga sejalan menurut data by Google 89% B2B menggunakan internet selama proses research dan pembeli rata-rata melakukan 12 pencarian secara digital sebelum berinteraksi/menghubungi bisnis Anda.
Jika Anda belum sempat karena terkendala waktu maupun biaya untuk membuat website minimal Anda bisa membuat landing page terlebih dahulu
Apa perbedaannya? Beda landing page dan website
SEO adalah kunci untuk meningkatkan visibilitas Anda.
Bahasa sederhananya: Cara untuk membuat website Anda lebih mudah ditemukan oleh customer.
Gini, jika Anda mencari informasi di google, begitu banyak website tapi Anda hanya membaca 3-5 website teratas, betul?
Nah pertanyaan saya adalah, apa yang membuat website bisa ada diurutan atas?
Dari ratusan bahkan ribuan website yang membuat artikel dengan kata kunci yang sama, kenapa bisa ada website yang diurutan awal, ada website yang diurutan akhir?
Karena search engine seperti google me-ranking sebuah konten website.
Google yang menentukan konten website ini bisa berada pada urutan berapa.
Berdasarkan apa? Sebenarnya banyak hal tentang SEO yang dapat Anda baca dibawah:
Selengkapnya tentang SEO untuk B2B ada disini ya
Jika saya sederhakanan:
Teknik SEO ini termasuk riset kata kunci, optimasi teknis, konten berkualitas, dan pembangunan backlink.
Makanya dengan teknik SEO yang tepat, website Anda akan lebih mudah ditemukan oleh ideal customer profile.
Permasalahan SEO adalah terkadang butuh waktu yang cukup lama untuk website bisa masuk ke halaman awal, namun bukan berarti investasi sia-sia. Menurut riset dari Data Box SEO itu memberikan high quality leads yang bahkan lebih baik daripada iklan berbayar.
Memang banyak CEO B2B yang tidak menggunakan sosial media. Sehingga banyak CEO yang tidak memprioritaskan sosial media.
Tapi tidak prioritas bukan berarti tidak harus dijalankan.
Bagaimana agar maksimal? Jangan gunakan semua sosial media, kecuali Anda memiliki resource waktu, tenaga, dan biaya yang tak terbatas.
Cukup maksimalkan sosial media yang paling sering dibuka oleh ideal customer profile Anda.
Media sosial seperti LinkedIn, Instagram, Facebook, dan TikTok dapat menjadi alat yang efektif untuk B2B marketing. Setiap platform memiliki keunikan dan cara penggunaannya, jadi penting untuk menyesuaikan strategi Anda dengan platform yang dipilih.
Jadi misal, Ideal Customer Profile (ICP) Anda membuka linkedin.
Aktif lah disana, buat konten yang menarik perhatian mereka, dan perhatikan bagaimana kompetitor Anda berhasil menarik prospek.
Walaupun linkedin terkesan kurang seksi karena jumlah user tidak terlalu banyak, namun pengguna linkedin adalah para profesional. Kadang-kadang quality better than quantity.
Saya melihat The B2B House dan menemukan data yang menarik, yaitu 80% leads dari perusahaan B2B datang dari Linkedin.
Jika Anda ingi mempelajari sosial media untuk B2B ada disni
Content marketing adalah strategi marketing yang fokus pada membuat, mempublish, dan mendistribusi konten yang relevan, berharga, dan konsisten untuk menarik dan mempertahankan Ideal Custome Profile (ICP).
Karena tidak ada orang yang mau mengkonsumsi konten jelek.
Dan tidak ada yang tau konten Anda bagus, jika Anda tidak sebar dengan baik.
Tujuan konten marketing adalah membuat perusahaan Anda lebih dikenal, membangun hubungan dengan prospek, hingga meningkatkan konversi.
Misal dari study case diatas.
Sekarang Anda dapat menggunakan sosial media untuk mendistribusikan konten tersebut, sehingga selain dari google Anda juga mendapat lebih banyak sumber traffic.
Lebih banyak tentang content marketing ada disini
Jika Anda hanya menggunakan strategy organic, itu akan memakan waktu yang lama.
Bisa tapi lama.
Waktu adalah uang, sehingga membuang waktu sama saja membuang uang.
Lebih baik membayar sedikit lebih banyak tapi hasilnya jauh lebih cepat, karena sisa waktu tadi dapat Anda gunakan untuk mencari income yang lebih banyak.
Cara mempercepat digital marketing untuk B2B adalah menggunakan iklan.
Iklan digital bisa muncul dalam berbagai format dan di berbagai platform, yang paling sering digunakan adalah
Google memiliki layanan iklan di platformnya Google Ads
Sehingga Anda dapat membayar untuk menampilkan website Anda paling atas.
Iklan di google ini sangat mengutamakan keywod.
Bisa dibilang menemukan keyword yang tepat adalah kunci kemenangan.
Secara sederhana, sistem iklan di Google itu seperti lelang keyword.
Anda datang ke Google dan bilang
‘Saya mau pasang iklan, jika ada orang mencari keyword ‘Jasa Digital Agency B2B’ untuk nampilin website Orca Strategic, budget saya adalah Rp.1.000/click
Google akan menjawab ‘Oke, tapi kompetitor juga sudah membeli keyword tersebut dengan harga yang lebih mahal yaitu Rp.1.200/click, sehingga Anda akan bergantian dan lebih sedikit, jika Anda ingin muncul lebih sering maka harus menambah budget’
Semakin tinggi budget yang Anda berikan kepada google, maka semakin sering muncul.
Tapi kan, budget marketing harus diperhitungkan.
Kita harus menghitung apakah ini bisa menguntungkan perusahaan?
Makanya penting untuk menemukan keyword yang tepat.
Keyword yang tepat itu yang seperti apa?
Coba Anda buka Google Keyword Planner
Anda dapat mencari keyword yang berhubungan dengan bisnis Anda.
Carilah Keyword yang memiliki pencarian cukup tinggi tapi bid untuk membeli keyword tersebut rendah. Jadinya Anda mendapat hasil maksimal dengan budget minimal.
Riset keyword terkesan sederhana, tapi diperlukan sebuah ketelitian dan skill khusus.
Kalau Google menggunakan keyword, sosial media menggunakan customer persona.
Anda dapat memutuskan, konten iklan Anda muncul di ‘orang yang bagaimana?’
Sederhana jika dibaca dalam satu kalimat.
Tapi faktanya tidak.
Anda harus melakukan riset tentang customer Anda.
Sistem iklan di sosial media seperti instagram dan linkedin juga lelang atau bid, jadi perlu riset lebih lanjut tentang ini.
Selengkapnya tentang ads untuk B2B
Tapi lagi dan lagi.
Anda tidak harus menggunakan semua platform.
Jika Anda menggunakan platform yang tepat dan juga cara yang tepat maka, perusahaan Anda akan mendapat lebih banyak prospek dalam waktu singkat.
Anda sudah mengetahui tentang ‘ideal customer’ dan cara prospek menemukan Anda’
Sekarang kita bahas satu hal yang membuat Digital Marketing sangat powerfull.
Banyak data yang dapat diolah untuk mengambil keputusan.
Image: Freepik
Semua hal yang berhubungan dengan digital itu dapat dilihat datanya dan dihitung.
Menganalisa insight itu wajib untuk mengetahui, aktivitas marketing apa yang berhasil untuk Anda, dan aktivitas mana yang bisa diperbaiki.
Hal ini juga membantu Anda untuk menentukan platform yang tepat untuk iklan maupun konten marketing.
Gunakan tools analitik untuk mengukur dan memahami efektivitas strategi digital marketing Anda. Ini akan membantu dalam mengoptimalkan kampanye dan meningkatkan ROI.
Sebenarnya tidak ada strategy yang template dengan bisnis Anda.
Setiap bisnis itu ada permasalahan sendiri, sehingga Anda harus menyesuaikan dengan kondisi bisnis Anda sekarang.
Karena itu Orca Strategic membuka pendekatan dengan 3 hal
Jika Anda membutuhkan informasi tersebut dapat menghubungi Orca Strategic disini.
