Leads generation cara untuk mengidentifikasi ideal customer untuk produk atau layanan Anda, setelah itu menarik perhatian mereka untuk membeli, mencoba, atau bekerja sama dengan Anda.
Karena itu membuat Lead Generation menjadi sangat-sangat penting untuk bisnis B2B. Tentu saja, Anda tidak ingin membuat konten yang tidak menghasilkan apapun kan?
Banyak CEO B2B yang bercerita kepada Saya saat sesi konsultasi ‘Kok saya sudah membuat ratusan konten tapi tidak menghasilkan ya?’
Saya pun menganalisa kontennya, dan rata-rata CEO B2B merasa upload content saja sudah cukup. Sehingga dia upload content setiap hari tapi lupa ada satu hal yang harus diperbaiki yaitu membuat konten perlu strategi.
Khususnya untuk B2B, objektif atau dari membuat konten sudah pasti mendatangkan prospek dengan harapan prospek tersebut meningkatkan sales.
Bayangin Anda adalah CEO di sebuah perusahaan B2B yang udah menghabiskan banyak waktu dan uang untuk membuat konten dan iklan. Tapi hasilnya? Nihil. Setelah konsultasi dengan Orca Strategic, Anda mulai menggunakan strategi lead generation yang tepat. Dalam waktu 3 bulan, engagement konten Anda meningkat 50% dan sales naik 30%.
Anda dapat konsultasi disini.
Ada riset yang dilakukan oleh Salesfocre dalam sixth State of Marketing 32% of marketers own lead generation and 65% contribute to it.
Menarik bukan? lebih dari sepertiga marketer yang disurvei menganggap bahwa mereka yang paling bertanggung jawab atau 'memiliki' proses lead generation.
Think with Google dalam salah satu artikelnya juga berkata, 67% pembelian di berbagai industri manufaktur dan industri pack-and-ship dipengaruhi oleh digital.
Kesimpulannya adalah memang digital marketing membantu untuk meningkatkan sales, tapi bukan sembarang digital marketing karena banyak marketer profesional sangat menganggap serius konten yang mereka upload dan diarahkan kepada sales.
Jadi, kita bisa lanjut? Sekarang kita akan bahas apa itu lead generation?
Saya akan membantu Anda untuk memahami ini secara sederhana.
Lead generation adalah rangkaian proses yang harus dilakukan untuk mengubah leads, prospek, atau orang yang memang sudah tertarik dengan bisnis Anda, menjadi pembeli dan mau bekerja sama dengan Anda.
Menurut Salesforce
“Lead generation is the process of gaining the interest of potential customers to increase future sales. It is a critical part of the sales process of many companies.”
Contohnya seperti ini: Anda pernah men-download e-book gratis dengan syarat harus mengisi email? Sebenarnya e-book tersebut tidaklah gratis, Anda membayar dengan memberikan email.
“Memang apa untungnya mereka punya email saya?”
Jika sudah mendapat email Anda, mereka dapat memperkenalkan brand mereka kepada Anda. Bisa dengan beberapa cara misalnya mengirim email berisi promosi dan mengirim newsletter setiap minggu-nya, sehingga Anda yang awalnya tidak kenal sudah menjadi kenal dan yang sudah kenal menjadi dekat.
Karena itu menurut Nectargroup 89% marketer sangat mempertimbangkan email marketing jadi channel awal untuk lead generation mereka. Hal ini sangat cocok untuk konteks B2B, karena menurut riset Orca Strategic, banyak CEO B2B di Indonesia yang kurang aktif di sosial media tapi sangat sering mengecek email.
Dengan sering berkomunikasi lewat email secara tidak langsung brand dapat menanamkan persepsi dan memperkenalkan value mereka kepada calon ideal customernya.
Saya pun mengerti hal tersebut, karena Orca Strategic adalah Agency yang memiliki fokus untuk membantu para CEO B2B.
Saya akan menjabarkan sedikit Lead Generation dalam konteks B2B, seperti yang kita pahami kalau B2B dan B2C ada beberapa hal yang sedikit berbeda.
Menurut Zendesk sebenarnya menemukan prospek B2B tidak lebih sudah dari B2C, tapi lebih susah membuat mereka convert ke sales. Tentu, prosesnya lebih panjang, Saya pernah membahas tentang influencer sphere dalam B2B.
Karena itu kita butuh beberapa channel marketing berbeda untuk mendatangkan leads.
Seperti yang saya singgung di atas kalau email sering dijadikan primary channel untuk marketing tapi banyak jalan menuju Roma. Sehingga Anda jangan hanya fokus pada satu channel, coba eksplorasi sesuai kebutuhan.
Menurut Hyperise ada 4 tipe berbeda Lead Generation:
Sekarang Anda sudah mengerti darimana saja leads bisa datang, maka langkah selanjutnya adalah memfilter mereka berdasarkan kualifikasinya, dengan tujuan agar mempermudah prospek.
Dengan menggunakan 4 hal tadi, Orca Strategic dapat memaksimalkan hasil dari marketing Anda.
Tentu, layanan ini akan dipersonalisasi sesuai dengan bisnis Anda. Jika ingin bekerja sama Anda dapat berkonsultasi disini.
"Saya semakin sibuk saat ini, dan ingin kerja sama lagi untuk bisnis baru" Pak Surya - One law firm
Ada data riset yang mengatakan 35,4% pembeli tidak mengerti dengan value yang ditawarkan sehingga sulit untuk menghasilkan prospek yang berkualitas.
Terkadang, banyak prospek yang sebenarnya berkualitas tapi tidak menjadi pembeli karena terlalu cepat dijual.
Bagaimana caranya? Hanya jual kepada mereka yang sudah siap dijual.
Kita dapat membagi tipe leads menjadi 2 yaitu Marketing qualified leads dan Sales qualified leads
Mereka adalah prospek belum siap untuk membeli tetapi sudah terlihat ada ketertarikan untuk bekerja sama dengan Anda. Mereka telah mengisi data untuk membaca newsletter dari Anda, sudah men-download e-book yang Anda buat, sudah memfollow media sosial Anda.
Tapi memang baru sebatas tersebut, belum tertarik menghubungi Anda maupun berinteraksi dalam konten yang sifatnya BOFU (bottom of funnel).
Mereka orang yang menunjukan kalau tertarik dan mau bekerja sama dengan Anda. Misalnya sudah menghubungi tim sales Anda baik lewat whatsapp maupun email.
Membaca konten-konten yang sifatnya BOFU (bottom of funnel) alias konten yang yang berhubungan dengan penjualan seperti promosi, informasi produk atau layanan Anda, maupun testimoni client sebelumnya.
Dari 2 hal tersebut sudah jelas kalau pendekatan yang diberikan juga berbeda. Jika Marketing qualified leads Anda dapat sedikit demi sedikit mengajak mereka untuk ke konten BOFU, misal ketika ada e-book sisipkan link untuk ke landing page penjualan.
Ada data penting yang membuat Anda lebih berhati-hati sebanyak 90% MQL tidak pernah convert ke SQL karena mereka salah diidentifikasi sebagai MQL terlalu dini dalam perjalanan pembeli.
Lebih detail tentang MQL dan SQL ada disini
Dari artikel tentang penjelasan Lead Generation khususnya B2B ini dapat kita ambil beberapa kesimpulan kalau lead generation itu sangat penting bahkan bisa dibilang inti dari marketing.
Tapi, untuk menghasilkan lead generation marketing kita butuh beberapa strategi konten yang tepat. Membuat konten bukan cuma asal posting tapi butuh strategy yang matang, dari awal harus memiliki konten yang dirancang secara spesifik dalam B2B tentu tujuan marketing dan sales adalah meningkatkan revenue dan ROI.
Jika Anda masih kebingungan tentang Lead Generation dan membutuhkan jasa pengerjaan lead generation oleh profesional, Anda dapat menghubungi Orca Strategic disini.
Orca Strategic adalah agency yang berfokus membantu para CEO B2B, kami memiliki 2 jenis pendekatan yaitu growth marketing untuk Anda yang mengejar bisnis jangka panjang yang berfokus pada marketing, branding, dan juga sales, selain itu kami ada pendekatan lain yaitu lead generation untuk Anda yang membutuhkan digital marketing untuk jangka pendek dan hanya berfokus pada revenue.
