Jobs to be done adalah sebuah framework untuk menemukan apa saja hal yang dibutuhkan oleh customer Anda. Dengan cara dibagi setiap kategori, masing-masing kategori customer akan didefinisikan secara berbeda, sehingga mempermudah Anda sebagai CEO B2B untuk melihat customer mapping untuk memprediksi inovasi produk.
Terlalu panjang ya? Sederhananya ini adalah cara untuk menemukan alasan inti customer menggunakan produk Anda dan cara CEO B2B untuk menemukan hal yang harus diperbaiki dari produknya.
In Clayton Christensen’s latest book, Competing Against Luck, he says:
“Innovation becomes much more predictable — and far more profitable — when it begins with a deep understanding of the job the customer is trying to get done.”
Pengertian jobs to be done sendiri (JTBD) adalah pemikiran bahwa pelanggan tidak membeli produk secara cuma-cuma. Alasan mereka membeli produk adalah untuk membantu mereka menyelesaikan pekerjaannya.
Dengan mengerti Jobs to be done, maka Anda akan menemukan cara berpikir yang berebda tentang produk Anda selain membantu mengembangkan produk juga memasarkan produk dengan cara yang lebih tepat.
Tepat dalam hal ini apa? Sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Clayton Christensen says, “People buy products and services to get a job done” (The Innovator's Dilemma – Harvard Business Review Press
Theodore Levitt salah satu Profesor Marketing di Harvard Business School, pernah berkata “Orang tidak mau membeli bor berukuran seperempat inci. Mereka menginginkan lubang seperempat inci!" sumber disini.
Statement yang sangat menarik. Terkadang, CEO B2B terlalu fokus pada alat sehingga terus meningkatkan fitur, tapi customer fokus pada hasil atau benefit.
Apa yang membedakan fitur dan benefit? Mengutip Strategiccontent fitur adalah fungsi atau layanan tentang produk, sedangkan benefit adalah apa yang mereka dapatkan dari fitur tersebut.
Dengan mengerti tentang jobs to be done, Anda dapat mengembangkan produk yang fokus meningkatkan benefit dari customer.
Sebagai contoh bor berukuran ¼ inch tadi karena kita sudah paham kalau customer membeli bor untuk membuat lubang.
Sehinga Anda tidak perlu melakukan inovasi aneh-aneh seperti bor yang memiliki desain fancy atau teknologi hightech seperti bisa connect bluetooth.
Anda cukup membuat bor yang memiliki desain Ergonomic, sehingga lebih nyaman dan tentunya aman saat Customer membuat lubang.
Anda sudah mengerti tentang jobs to be done, sekarang saya akan elaborate lebih jauh tentang apa saja yang akan anda dapatkan jika memahami jobs to be done khususnya untuk sustainable business.
Untuk menerapkan framework Jobs to be done Anda harus melakukan beberapa hal yang spesifik:
Dari mulai dari:
Setelah mengetahui itu semua baru Anda bisa menyusun langkah untuk membantu calon customer lewat bisnis.
“Tapi, saya belum paham dengan hal ini”
Oke, tidak apa-apa saya akan mulai dengan sebuah cerita McDonald’s dan milkshake.
McDonald's menginginkan inovasi dalam produk milkshake mereka, tentu mereka memiliki banyak sekali data dan profil pelanggan.
Intinya mereka menggunakan cara lama namun mereka tidak melihat peningkatan dalam pendapatan atau laba.
Profesor Christensen dan timnya akhirnya mencoba pendekatan berbeda.
Mereka ingin memahami ‘apa yang menyebabkan seseorang membeli milkshake?’
Akhirnya, untuk riset mereka mendatangi satu restoran McD dan mendapat fakta setengah dari milkshake telah terjual sebelum jam 8:30 pagi dan customer tidak makan di tempat.
Mereka membeli milkshake pagi sebelum jam 8:30 lalu pergi keluar restoran.
Interesting?
Profesor melakukan wawancara langsung ke customer dan bertanya ‘Kenapa mereka akhirnya membeli milkshake?’ atau dalam konteks ini ‘apa sih job to be done yang milkshake selesaikan?
Ternyata mereka membeli milkshake karena sebelumnya sudah mengalami masalah.
Sampai akhirnya mereka pergi ke McDonald’s mencoba milkshake, mudah disimpan di mobil dan ketika mereka minum untuk sarapan di mobil, ketika jam 10 mereka masih kenyang.
Kesimpulannya adalah Job to be done milkshake adalah orang yang sedang dalam perjalanan panjang buat kerja dan butuh sesuatu agar tidak lapar.
Clay Christensen: The Jobs to be Done Theory
Hal yang tidak akan Anda dapatkan jika hanya menggunakan data konvensional.
Sumber gambar: JBTD.info
Saya akan memberikan contoh sederhana Jobs to be done dalam konteks Orca Strategic sendiri. Karena Orca Strategic adalah agency yang membantu banyak bisnis B2B, sehingga sedikit banyak akan relevan dengan pada CEO B2B seperti Anda.
Kenapa CEO B2B mau melakukan suatu hal?
Dalam konteks JTBD, ini berkaitan dengan motivasi intrinsik atau ekstrinsik yang mendorong seseorang untuk mencari solusi.
Dari pengalaman kami meringkas 2 motivasi CEO B2B
Intinya kedua hal tersebut adalah why atau alasan mereka bekerja sama dengan agency B2B seperti Orca Strategic.
Kenapa mereka butuh sesuatu?
Kebutuhan ini seringkali muncul dari masalah nyata yang mereka hadapi dalam operasional sehari-hari atau dalam strategi jangka panjang mereka.
Dalam pengalaman kami, mereka yang butuh bekerja sama dengan Agency B2B seperti Orca Strategic adalah mereka butuh strategi marketing yang efisien, efektif, dan proven.
Tapi, ada juga CEO B2B yang ingin bisnisnya lebih luas dari pada sekedar mendapatkan banyak leads lewat digital marketing.
Mereka adalah tipe kedua: CEO B2B yang ingin bisnisnya terus bertumbuh dan mengambil persentase lebih besar di market share. Jadi bukan sekedar meningkatkan penjualan jangka pendek (tentu ini juga dibutuhkan) tapi bisnis yang sustain dalam jangka panjang.
Kenapa mereka akhirnya membeli sesuatu?
Keputusan pembelian biasanya didorong oleh keyakinan bahwa produk atau layanan yang ditawarkan akan secara efektif "menyelesaikan" job atau masalah yang mereka hadapi.
Dalam konteks Orca Strategic, CEO B2B mungkin memutuskan untuk bekerja sama karena yakin bahwa Orca Strategic dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka.
Bagaimana caranya? Orca Strategic menggunakan 2 pendekatan berbeda
Tentu pendekatan saja tidak cukup, CEO B2B akan melihat testimoni, bahkan banyak yang tertarik hanya karena membaca konten kami yang memang di-design sesuai kebutuhan CEO B2B, setidaknya membuat mereka yakin
Kalau Orca Strategic bisa membuat konten untuk audiensnya yaitu CEO B2B.
Maka, Orca Strategic juga bisa membuat konten untuk audiens kami (CEO B2).
Kenapa masalah ini penting untuk mereka selesaikan?
Masalah ini penting untuk diselesaikan karena secara langsung berpengaruh terhadap kesuksesan dan kelangsungan bisnis mereka.
Dalam dunia B2B, di mana siklus penjualan bisa panjang dan kompleks, membangun brand yang kuat dan strategi marketing yang efektif bisa menjadi pembeda antara perusahaan yang berkembang dan yang stagnan. CEO mengerti bahwa investasi dalam branding dan marketing bukan hanya tentang penjualan jangka pendek, tapi juga tentang membangun aset jangka panjang yang akan terus memberikan nilai bagi perusahaan.
Memahami dan menerapkan konsep JTBD membantu Orca Strategic tidak hanya dalam menyediakan solusi yang tepat tapi juga dalam membangun hubungan yang lebih dalam dan berkelanjutan dengan klien mereka, karena mereka terlihat sebagai partner strategis yang paham akan "kerja" yang harus dilakukan oleh bisnis klien mereka untuk berhasil.
Jika kalian ingin bekerja sama dengan Orca Strategic dapat menghubungi kami disini
