Buyer persona adalah langkah awal untuk menambah orang yang dapat membeli produk atau service Anda.
Sebab, buyer persona bisa memberikan gambaran yang merepresentasikan dari target audiens Anda.
Jadi, apa itu buyer persona?
Sederhananya buyer persona adalah deskripsi detail yang dapat menggambarkan target audiens Anda.
Pada dasarnya ini adalah karakter fiksi yang dibuat tapi harus berdasarkan riset yang dalam dari audiens Anda. Banyak istilah serupa dengan buyer persona, seperti audiens persona, marketing persona, dan target buyer yang bisa sama namun bisa berbeda sesuai kebutuhan.
Ingat, walaupun ini karakter fiksi Anda harus mengumpulkan data dari real customer.
Banyak orang yang meremehkan proses ini, mereka hanya berasumsi tentang customer mereka.
Ada data dari Momentum Itsma
“24% of organizations generated more leads (with 56% producing higher-quality leads), and 36% created shorter sales cycles with buyer personas.”
Tentu, untuk meningkatkan leads hingga 56% dan 36% lebih mudah menjual butuh real buyer persona.
Karena itu jangan berhenti sampai asumsi tapi lanjut validasi.
Karena asumsi bisa sangat bias, misalnya Saya pernah melakukan workshop dengan CEO B2B, dan dia berpikir customer mereka berbelanja lewat sosial media, hanya karena dia beli produk suka stalking sosial media akun tersebut terlebih dahulu.
Yang mana setelah workshop berjalan memang sosial media penting untuk perusahaan-nya tapi setelah interview dengan customer, justru sebagian lewat website dan sebagian yang lain lewat referal.
Gali informasi lebih dalam itu sangat penting. Ribet ya? Memang!
Orca Strategic hanya bekerja sama dengan client yang ingin menghargai proses.
Jika Anda ingin melakukan workshop, bisa konsultasi lewat sini
Saya bisa menjelaskan, semua proses ribet itu akan membuahkan hasil yang menyenangkan.
Saya akan lanjut membahas ‘Untuk apa sih buyer persona itu?’
Buyer persona memiliki beberapa fungsi yang penting dan bermanfaat untuk perusahaan Anda.
Menurut Gartner, biasanya marketing leader menggunakan buyer persona untuk 4 alasan:
Bahkan selain untuk marketing, buyer persona dapat membantu dalam bidang produk dan juga bisnis Anda, seperti:
Jika Anda berbisnis untuk mendapatkan profit dan mengembangkan bisnis Anda, maka wajib untuk fokus pada customer. Karena mereka yang akan membuat bisnis Anda terus berkembang.
Venture Beat dalam salah satu artikelnya mengatakan kalau Deloitte & Touche pernah menemukan, perusahaan yang customer-centric itu 60% lebih profitable.
60% lebih menguntungkan.
Anda sudah bekerja sama dengan banyak partner bukan? terkadang orang bekerja sama bukan hanya karena produk atau jasanya lebih murah. Namun, mereka ada kesamaan value yang dipegang.
Mereka yang pernah bekerja sama dengan Orca Strategic memegang value yang sama, yaitu: Pentingnya try and error. Semua partner kami akan diajak untuk melihat lebih jauh tentang bisnis mereka dan menemukan potensi-potensi yang selama ini tidak terlihat.
Karena itu kami menggunakan 2 metode pendekatan yaitu Growth Marketing dan Leads Generation.
Tujuannya apa? Kami ingin Anda berkembang untuk jangka panjang maka growth marketing akan cocok dengan Anda, namun jika butuh jangka pendek maka leads generation lebih sesuai dengan value Anda.
Terkadang B2B merasa cukup pas dengan partner mereka karena sekali bekerja sama itu akan jangka panjang. Itu benar, namun saat ini persaingan lebih ketat.
Customer Anda saat ini bisa jadi sebelumnya adalah customer kompetitor Anda.
Karena itu menjaga relationship dengan customer sangat penting agar customer Anda tidak pindah ke kompetitor Anda.
Artikel dari Qualtricks bilang berdasar riset mereka, 63% customer percaya perusahaan yang mendengarkan feedback mereka.
Menurut Instapage: 77% of consumers have chosen, recommended, or paid more for a brand that provides a personalized service or experience.
Bahkan data dari Hubspot juga mengatakan kalau 94% Marketers merasa personalisasi marketing dapat meningkatkan sales.
Buyer persona tidak hanya untuk marketing, namun juga berguna untuk mengembangkan produk.
Karena buyer persona adalah gambaran mereka yang menggunakan jasa dan produk Anda.
Sehingga, semakin cocok buyer persona dengan realita prospek Anda, maka semakin mudah juga untuk mengembangkan jasa Anda.
Jika dalam konteks marketing, buyer persona akan memudahkan Anda membuat konten yang relevan dengan prospek Anda.
Anda dapat berbicara sesuai dengan cara prospek Anda berbicara.
Anda dapat memilih platform yang paling tepat untuk menjangkau prospek Anda.
Hingga membuat landing page atau website untuk berjualan yang lebih membuat mereka terpukau dan membeli.
Untuk melakukan kegiatan marketing B2B dengna B2C agak sedikit berbeda. Jika Anda belum paham bisa baca artikel kami tentang Marketing untuk B2B disini.
Untuk konteks buyer persona B2B dan B2C agak berbeda karena hal-hal dibawah ini
Kenapa jangka waktu kerja sama berpengaruh ke buyer persona?
Karena faktor susah untuk ganti produk atau jasa.
Customer B2C biasanya membeli produk untuk untuk kebutuhan sehari-hari, jika tidak cocok maka mudah untuk mengganti, sehingga jangka waktu pendek, juga memperpendek pengambilan keputusan.
Anda dengan mudah membeli casing untuk Handphone, karena jika tidak cocok pemakaian sebentar dapat diganti lagi dengan produk lain.
Namun, Anda tidak semudah itu untuk mencoba bekerja sama dengan vendor marketing. Karena jangka waktu panjang berhubungan dengan investasi besar, bukan cuma waktu namun juga sumber daya Anda.
Hal itu juga terjadi dengan prospek Anda. Mengingat kerja sama jangka panjang maka mereka akan pikir matang-matang.
Customer B2C membeli kebutuhan untuk individu mereka sehingga Anda cukup meyakinkan satu orang saja.
Namun, B2B berhubungan dengan perusahaan. Sehingga Anda harus meyakinkan lebih banyak orang.
Dalam hal ini Anda dapat memahami influencer sphere yaitu daftar orang yang mempengaruhi keputusan B2B.
Untuk contoh seperti ini:
Anda seorang CEO perusahaan B2B di bidang pengiriman barang. Anda ingin bekerja sama dengan perusahaan marketing untuk memasarkan jasa Anda.
Walaupun keputusan ada di tangan Anda, namun setidaknya Anda akan bertanya kepada staff Anda, kepada tim sales Anda, yang dianggap lebih mengerti tentang marketing.
Karena itu buyer persona B2B harus disesuaikan dengan masing-masing pengambil keputusan dalam sebuah bisnis.
Anda dapat membaca influencer sphere di sini.
Ini salah satu kesalahpahaman dalam B2B. Banyak yang merasa kalau customer B2B tidak menggunakan emosi dalam membeli atau bekerja sama dengan perusahaan lain.
Tidak, hal itu tidak benar.
Siapapun orang itu pada akhirnya mereka juga manusia.
Mereka diarahkan oleh emosi.
CEO B2B hanya tidak bisa melakukan pembelian secara impulsif sehingga terasa sangat logis dan rasional. Namun, jika mereka sudah suka di awal, mereka akan berusaha panjang untuk me-rasionalkan emosinya.
Saya membaca artikel dari Inc.com yang berjudul Harvard Professor Says 95% of Purchasing Decisions Are Subconscious
Dia mengatakan secara jelas “Humans are driven by feelings. So if you want the consumer to remember your product or brand, they must be engaged and impassioned by the interaction with your company.”
Untuk hal tersebut lah branding dan marketing bekerja.
Dan untuk menyentuh emosinya? Anda harus terhubung secara personal ke mereka.
Karena itu lah buyer persona akan lebih kompleks.
Berikut adalah contoh buyer persona.
Buyer Persona: CEO Andi Setiawan
Demografi:
Usia: 42 tahun
Jenis Kelamin: Laki-laki
Pendidikan: Bachelor Degree Manajemen Bisnis
Lokasi: Jakarta, Indonesia
Background Profesional:
CEO dari startup teknologi yang berfokus pada solusi keuangan untuk bisnis kecil dan menengah.
Memiliki pengalaman lebih dari 15 tahun di industri teknologi, dengan latar belakang di pengembangan produk dan manajemen tim.
Kebutuhan Bisnis:
Andi Setiawan mencari cara untuk meningkatkan visibilitas dan kredibilitas perusahaannya di pasar B2B.
Membutuhkan strategi marketing yang efektif untuk menghasilkan leads berkualitas yang dapat dikonversi menjadi pelanggan setia.
Ingin meningkatkan engagement dengan pelanggan melalui konten yang relevan dan personalisasi tinggi.
Tantangan:
Tujuan:
Hobi dan Minat:
Jika Anda sudah menyusun buyer persona, sebenarnya bagaimana cara membuat buyer persona?
Riset mendalam adalah satu-satunya cara awal untuk menemukan bagaimana buyer persona untuk bisnis B2B Anda.
Riset seperti apa yang biasa Orca Strategic lakukan?
Kami melakukan berbagai metode riset untuk menemukan data yang paling cocok.
Bisa dengan melakukan interview dengan customer Anda, kami akan bertanya banyak hal tentang bisnis Anda kepada customer Anda.
Mulai dari kebiasaan mereka, siapa saja yang berpengaruh mengambil keputusan, hingga apakah Anda ingin melakukan referal untuk bisnis Anda?
Setelah semua pertanyaan itu terjawab.
Kami akan melakukan riset kompetitor Anda.
Kami akan berusaha menemukan siapa target customer mereka dan bagaimana cara mereka menjangkau customernya.
Setelah semua data terkumpul, maka tugas selanjutnya adalah menganalisa.
Apa saja masalah yang dialami oleh customer Anda sebelumnya? Kami suka menyebutnya dengan istlah pain point. Menemukan masalah yang sebenarnya dihadapi oleh customer Anda dan calon customer Anda.
Dengan paham masalah sebenarnya yang mereka sedang hadapi, Anda dapat menyusun strategi yang lebih tepat bukan hanya dari segi marketing juga dari produk.
Apa yang sebenarnya customer Anda inginkan?
Banyak yang merasa “Saya ingin masalah saya selesai” bisa jadi ini bukan tujuan sebenarnya.
Kenapa mereka ingin masalah bisnisnya selesai?
Mereka akan menjawab agar dapat beroperasi dengan lancar kembali. Memang kenapa? Agar mereka tetap mendapat penghasilan.
Setelah memahami karakter tadi, menemukan pain points dan desire mereka. Maka Anda dapat melihat celah untuk masuk dan menjadikan bisnis Anda solusi dari permasalahan yang mereka hadapi sebelumnya.
Menyusun buyer persona memang terlihat sederhana, namun faktanya tidak se sederhana itu. Anda harus menyusun secara benar, karena jika Anda salah menggambarkan prospek, maka semua strategi marketing, branding, sales. Bahkan, pengembangan bisnis Anda dapat salah sasaran.
Jika Anda butuh bantuan untuk melakukan market research dapat menghubungi Orca Strategic disini.
